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Riuscire a Vendere al giorno d’oggi

da / Pubblicato in Blog, Business

Negli ultimi anni diventa sempre più difficile vendere, ci sono stati molti cambiamenti nell’atteggiamento delle persone.
I venditori ultimamente hanno difficoltà nel tenere il morale alto, perché i clienti, le aziende, il mercato, i media fanno in modo che sia difficile mantenere un morale alto.

A mio avviso c’è un solo grande fattore che riunisce tutte le difficoltà, la mancanza di fiducia, fiducia che può venire meno per molti fattori e il venditore dovrebbe conoscerli per cercare di porvi rimedio.

Tutti noi riconosciamo l’importanza della FIDUCIA nel vendere qualcosa! Se il tuo cliente ha fiducia in te, nella tua azienda e nel tuo prodotto le cose sono molto più facili ma bisogna anche fare in modo che il cliente abbia fiducia in se stesso e nel futuro.
Se ritieni che le cose in futuro andranno male, è difficile impegnarsi in un acquisto.

Come si crea fiducia nei clienti?

La domanda è: come sviluppiamo fiducia attraverso il processo di marketing e vendita, nell’attuale sistema economico?

Quali sono i fattori di base che sviluppano la fiducia del compratore ad acquistare ora da noi oppure no?
Citavo prima che ci sono stati dei cambiamenti fondamentali nelle aspettative e nell’atteggiamento riguarda all’acquisto:

  • Taglio dei Costi/ricerca per il valore (maggior sensibilità al prezzo e meno sprechi)
  • Incertezza/ansia (riguardo al futuro)
  • Scetticismo/mancanza di fiducia (riguardo ai fornitori avidi e non curanti)
  • Ricerca di empatia (sentirsi compresi)

Che ci piaccia o meno oggi dobbiamo confrontarci sempre più con questo atteggiamento del tipo “ci devo pensare”.

La sensazione di essere spinti è molto spesso un freno alla decisione all’acquisto.

Il problema è, come avete sperimentato più e più volte, che il cliente raramente decide da solo, è finita l’epoca della vendita aggressiva, oggi questa fa allontanare i clienti, adesso bisogna prendersi veramente cura dei clienti.

Ma cos’è che è sempre molto più importante del prodotto?

Prima che il compratore si interessi ad un prodotto (ad esempio un piano assicurativo sulla vita) deve esserne attratto e deve reagire ad uno specifico soggetto emozionale, ovviamente legato a quel prodotto.
Così il venditore, come prima cosa, deve scoprire qual è il soggetto emozionale che preoccupa – o al quale risponde – il compratore; questo aprirà le porte a sviluppare interesse per il prodotto o servizio.

Devo scoprire che cosa preoccupa veramente il mio cliente ed aiutarlo a vedere che possiamo trovare assieme una soluzione, anche grazie al mio aiuto ed al mio prodotto.
La cosa che suscita il vero interesse nel cliente è sempre emozionale, o quasi sempre perché ritengo che esiste anche una piccola percentuale, stimo circa il 5%, di compratori professionisti che non guardano altro che all’aspetto tecnico e prezzo.

Argomenti logici classici:

Prezzo/Sconti speciali
Qualità/Vantaggi tecnici
Servizio clienti
Piani di pagamento
Garanzia

Argomenti Emozionali:

Tranquillità/Sicurezza
Ego/Status/Immagine
Salute personale
Problemi/Rischi
Incertezza/Futuro
Mistero

La logica fa pensare… Le emozioni fanno agire!

Se mi prendo cura del cliente troverò la cosa che lui veramente vuole risolvere e solo allora potrò aiutarlo nel trovare la soluzione e lui sarà felice di comprarla da me.

Il venditore o consulente agli acquisti perché per me è meglio chiamarlo cosi se si occupa veramente del cliente è fondamentale per l’economia, niente si vende sa solo, c’è sempre bisogno di un venditore, le barriere all’acquisto abbiamo visto sopra non sono solo logiche e ci vuole una persona che ti aiuti a superarle.

Oggi più che mai è fondamentale prendersi cura dei venditori, le aziende dovrebbero proteggerli e fare in modo che si sentano al sicuro e non minacciati dalla crisi, un venditore va spinto e supportato non “scassato”, un venditore è vincente se può ogni giorno rinnovare le sue certezze e rimuovere le incertezze.

Fabio Arcaro
Consulente per gli acquisti
Formatore per passione

Fabio Arcaro tiene il corso del “Venditore di Fiducia” dove condivide tutta la sua esperienza sul campo della vendita, mestiere che fa tutt’ora con grande successo essendo a capo della squadra di venditori di un’importante azienda tessile

3 Commenti to “Riuscire a Vendere al giorno d’oggi”

  1. Anche perchè” oggi ci sono più trappole che ratti” in dialetto milanese sarebbe cosi ” a ghe pusè trappul che ratt” Cioè sono in troppi a voler vendere e con la crisi ormai troppi comprano meno ! E tutti fanno il prezzo più basso soprattutto nel campo grafico, e del Beauty e degli integratori. Non parliamo nella cosmetica per l’ambinete dei parrucchieri/e !!!!!!!!!!!!!

  2. Sarpedonti M.Grazia says : Rispondi

    oltre la crisi mettiamoci anche rappresentanti che in passato non si sono comportati bene e di conseguenza ci andiamo di mezzo noi ora anche se abbiamo prodotti straordinari in mano io sono consulente lavoro nei prodotti naturali biologici…prodotti straordinari ma e’ molto difficile fare riunioni la gente e’ diventata diffidente nei nostri confronti……… e’ dura molto dura ……..e dire che se provano il prodotto poi mi chiamano per avere gli altri…ci vuole molta pazienza e costanza credere in cio’ che proponi e un bel sorriso…sempre…^__^…ciao a tutti

    • Fabio Arcaro says : Rispondi

      Hai ragione M. Grazia. Leggendo l’ultima parte del tuo commento devo confermarti che una delle doti principali di un buon venditore e’ la perseveranza. Ogni giorno rinnovare le propri certezze. Esiste anche un piccolo esercizio che faccio sempre fare ai miei collaboratori alla mattina quando sono un po’ “scassati” o sfiduciati. Lo impariamo al mio corso di settembre.

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