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Sapere comunicare per “Vendere” un’idea

da / Pubblicato in Blog, Business

Ho assistito l’altro giorno ad una conversazione interessante dal punto di vista della comunicazione. Sono sicuro che i protagonisti si riconosceranno anche se cambio i nomi, ma non penso di fare loro un torto a condividere questo aneddoto perchè può servire a tutti.

Parlare non vuol dire comunicare

Eravamo a tavola e ad un certo punto la conversazione si è spostata sull’argomento salute. Una persona del gruppo, che chiameremo nell’articolo Marta, ne sa veramente più degli altri, conduce una vita molto salutare ed è talmente appassionata dell’argomento che alle volte si fa un po’ troppo prendere. Il suo interlocutore principale di quella sera, Ettore, invece non sa quasi nulla di questi argomenti ma si mostra interessato ad ascoltare.

Dopo le prime domande di Ettore, Marta parte con un monologo interminabile in cui cerca di spiegare tutto quello che sa ad Ettore, o perlomeno più cose possibili. Ad ogni parola che si aggiungeva vedevo le palpebre degli altri commensali appesantirsi e lo sguardo di Ettore sempre più confuso e anche un po’ antagonista rispetto a quello che stava sentendo.

Troppe informazioni, molte delle quali poco “reali” a chi ascoltava. Non perchè fossero sbagliate, ma perchè lontane dai dati in possesso da chi riceveva le nuove informazioni. Molte informazioni erano anche superflue perchè non interessavano minimamente ad Ettore.

Lo scopo della comunicazione

Alla fine ci siamo alzati e siamo andati a casa e ho avuto modo di parlare con Marta per chiederle quale fosse stato il suo obiettivo nella conversazione con Ettore.

Io – “Qual era il tuo obiettivo con quel monologo?”
Marta – “Ho cercato di dirgli più cose possibili in modo tale che lui fosse incuriosito e approfondisse per conto suo”
Io – “Così facendo però ti posso garantire che l’hai solo alienato e non andrà ad approfondire nulla”
Marta, un po’ sulla difensiva – “Eh sono cavoli suoi allora, io gli ho detto tutto quello che gli dovevo dire, poi sta a lui”
Io – “Ma il tuo obiettivo non era quello di incuriosirlo perchè approfondisse da solo?”
Marta – “Sì”
Io – “Beh allora c’è qualcosa che non quadra, non ti pare?”
Marta – “Sì ma non potevo fare nulla in più di questo”
Io – “In realtà non è vero. Dicendogli tutto quello che sapevi gli hai detto inevitabilmente cose che non gli interessavano e hai perso la sua attenzione. Perchè lui era interessato a parlare con te di alimentazione, lo sai?”
Marta – “No”
Io – “Eh appunto, non gliel’hai chiesto. Invece di parlare tu per dirgli tutto quello che sapevi, dovevi far parlare lui per scoprire cosa gli interessava e poi spiegargli solo alcune cose relative al suo interesse, scommetti che sarebbe stato cento volte più interessato?”.
Marta, non troppo convinta – “Forse…”
Io – “Oggi gli hai parlato del cuore, dell’allenamento aerobico, dei danni dei carboidrati raffinati, di cellule, di vitamine, di peso, ecc. Se lo avessi fatto parlare avresti potuto scoprire che in realtà a lui sta a cuore sapere come perdere 5 chili per la spiaggia, oppure quali sono i cibi da evitare per far crescere bene i propri figli. Sapendo questo avresti potuto parlare solo di questo argomento e l’avresti interessato in tal modo che poi sarebbe andato ad approfondire sicuramente. Questo lo so perché sei preparatissima, ma non tutti sono interessati alle stesse cose, quindi devi selezionare bene cosa dici e a chi.”

Come dice Fabio Arcaro, il nostro esperto di vendita: quando cerchi di vendere qualcosa, qualsiasi cosa dici potrà essere usata contro di te!

L’esempio in questo articolo è uno dei piccoli-grandi segreti che Fabio, grazie alla sua enorme esperienza sul campo, è in grado di insegnare a tutti quelli che desiderano vendere e comunicare meglio con il suo corso Il Venditore di Fiducia.

5 Commenti to “Sapere comunicare per “Vendere” un’idea”

  1. Ornella says : Rispondi

    Il mitico Fabio insegna sempre qualcosa si utile anche nella vita. Non solo nella vendita vera e propria!

  2. Un flusso ininterrotto di comunicazione a senso unico, come quella dell’aneddoto, non può cghe avere effetti negativi sugli ascoltatori…
    … per non parlare dei potenziali acquirenti!
    Un ottimo metodo per farli desistere intimamente dal continuare ad “essere presenti”, manifestato poi concretamente con un rifiuto, più o meno educato ed annacquato, all’acquisto.

  3. Loris says : Rispondi

    Verissimo, a proposito del corso io l’ho fatto e devo dire che è molto pratico e utile.

  4. Ascoltare è importante, ma bisogna sentire cosa le persone vogliono dire

    • Davide Colonnello says : Rispondi

      Indidream :)
      E’ vero ma non è che si ascoltano passivamente tutte le fesserie che ci vengono dette, se è questo che intendi!
      Bisogna ascoltare sì, ma indirizzare la conversazione dove si desidera.

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